Pågående bankselgere: Folk skal bare ned i stolen

Metodene for å få fatt i sparepengene dine, hardner til. Blir du tilbudt kaffe i banken, gjelder det å holde godt fast på lommeboken.

Henrik V. Ebne Informasjonsrådgiver/journalist, 20.06.2008 07:00 Også publisert i Forbrukerrapporten mai 2008

Moderne banker er ren butikk. Dessverre tror de fleste av oss fremdeles at bankene driver etter «gamlemåten». Dermed stoler vi for mye på det de pent kledde bankselgerne sier når de viser optimistiske kurver for sparepengenes vekstmuligheter, hvis vi bare signerer der, der og der.

Nye EU-regler, internasjonal finanskrise og usikkert boligmarked gjør sparepengene våre mer attraktive. Du skal ikke ha så mange kronene på konto før en av bankens selgere prøver å markedsføre et eller annet spareprodukt. Og de tar i bruk tøffere metoder. Forbrukerrådet har besøkt Danmark, der finsorteres kundene etter hvor gode melkekuer de kan bli for bankene.

Rød eller grønn

- De bankansatte motiveres til å selge. Selv om det ikke er vanlig med direkte provisjonslønn, så avhenger karrieren av at man følger opp og selger det sjefen vil. De bankansattes fremtidsutsikter er altså avhengig av at de hele tiden selger. I tillegg er det ofte kvartalsbonuser for den enkelte ansatte eller avdelingen, sier Carsten Holdum i Forbrugerrådet i København.

Han har tidligere jobbet i dansk bankvesen, og kjenner derfor godt til måten bankene jobber på. Danske banker går mer systematisk til verks i salgsarbeidet.

– I noen banker ble kundene klassifisert i røde, gule og grønne kunder. De røde var tidsspille, og skulle unngås. De grønne skulle definitivt ned i stolen og overtales til kjøp av ulike produkter, sier Holdum.

Her hjemme er slik avansert kundesiling ennå ikke vanlig.

– Vi har ikke hørt om noe liknende i norske banker, men det kan jo hende at dette representerer fremtiden. Det illustrerer uansett at bankene er i ferd med å bli rene salgsbedrifter. Fordelen bankene har i forhold til andre bedrifter, er jo at de nettopp ser hvor mye penger kunden foran seg har å kjøpe for, sier Bjørnar Eilertsen som jobber med privatøkonomi hos Forbrukerrådet i Oslo.

Både i Danmark og Norge handler det om å få penger fra kundenes kontoer over i ulike produkter som skaper større avkastning for banken.

– Salgsprosessen begynner med at bankenes dataavdelinger kjører ut lister over folk med penger på konto. Deretter er det selgernes jobb å utrydde folks kontantbeholdninger ved å få pengene over i ulike spareprodukter, forteller Holdum.

Et nytt EU-direktiv, MiFID, er nå blitt en del av finansavtaleloven. Det skal gi bedre forbrukervern, men det kan også bety en ekstra kostbar kaffepause i banken.

Risikabel kaffe

Bankene holder i disse dager på med å innføre MiFID-kravene. Det innebærer at vi skal klassifiseres som kunde før bankene kan selge oss spareprodukter. Bankene skal også forsikre seg om at kundene forstår produktene. Dette er med andre ord en gyllen anledning for bankene til å få til en samtale, der økonomien vår gjennomgås og risikoviljen kartlegges, gjerne over en kopp kaffe i bankens filialer. Det skal nå skilles klarere mellom rådgiving og salg.

Men bank er god butikk, særlig for bankene, noe de fleste som har kjøpt lånefinansierte spareprodukter oppdager etter hvert som bindingstiden utløper.

– Danske banker holder kundenes kontoer under oppsikt. Har du penger på konto, sender de gjerne et brev med diverse investeringsmuligheter. Biter du ikke på agnet, kan du bli ringt opp av salgsavdelingen som skal overbevise deg om at pengene dine gjør seg langt bedre andre steder enn på konto. Det er grunn til å tro at trenden nå er på vei til Norge, sier Eilertsen.

Uansett hvordan du kontaktes, er det viktig å tenke på at banken er en selger, altså at produktene deres som regel er mer innbringende for banken enn for kunden. For som de sier i Danmark:

– Folk skal bare ned i stolen, så kjøper de.

Sjekk her hvordan du unngår tap i banken.